Hague

Overtuigen zonder drammen: 3 technieken

Als het gaat om public affairs en communicatie met stakeholders, staat één doel voorop: jouw boodschap moet terechtkomen in het hoofd van de ander. Maar er zijn diverse valkuilen die dit kunnen verhinderen. De ander heeft bijvoorbeeld een belevingswereld die niet past bij die van jou. Of hij lijkt absoluut niet bereid om zijn standpunt te veranderen.

Draai je in zulke gevallen je verhaal af op de automatische piloot, dan komt dit vaak niet aan. Want hoe mooi je verhaal ook is, het biedt alleen jouw perspectief. Hoe krijg je de ander wél ‘aan boord’? We helpen je op weg met 3 technieken.

1. Start met luisteren (en stop met zenden)

Als je een ‘kant-en-klaar’ verhaal afdraait, is de eerste gedachte van de ander: hoe ga ik hierop reageren? Terwijl je praat, is hij vaak al bezig te bepalen wat hij gaat zeggen. Daardoor luistert hij minder goed. Een ander nadeel van zenden is dat je lastig kan toetsen of jouw boodschap daadwerkelijk landt bij de ander. Misverstanden zijn soms het gevolg: jij denkt dat het gesprek heel goed ging, terwijl de ander een minder positieve ervaring had.

Hanteer je liever een aanpak die meer vruchten afwerpt? Bied de ander dan éérst ruimte om zijn verhaal te vertellen. Zo kom je veel te weten over zijn belevingswereld, waardoor je jouw argumenten hier beter op kan laten aansluiten. Bovendien pas je de wet van de wederkerigheid toe: door interesse te tonen in de ander, is de kans groter dat hij ook oprecht geïnteresseerd is in jouw verhaal.

2. Denk vanuit de ander (niet vanuit jezelf)

Veel mensen hebben de neiging om te praten vanuit de eigen belevingswereld en belangen. Zeker wanneer mensen uit het bedrijfsleven en de overheid met elkaar communiceren, gaat dit vaak verkeerd. Zij hebben namelijk zeer verschillende perspectieven, waardoor ze zich meestal moeilijk in elkaar kunnen verplaatsen. Daardoor spreken ze niet dezelfde taal.

Herkenbaar? Denk dan eens voorafgaand aan het gesprek na over de belevingswereld en belangen van de ander. Zo kun je direct aangeven dat je weet wat hij belangrijk vindt, waardoor hij zich gehoord en begrepen voelt. Daarmee baan je de weg naar een uitkomst waarin beide partijen zich kunnen vinden.

3. Stel vragen (en laat argumenten achterwege)

Wie argumenteert, legt eigenlijk aan de ander uit hoe het zit. Argumenteren komt vaak over als ‘dramgedrag’ en betweterigheid. Hierdoor vindt de ander je al snel minder sympathiek. Hij is geneigd om in de verdediging te schieten – en voor je het weet, resulteert het gesprek in een confrontatie.

Een betere benadering is het stellen van vragen. Wanneer je je boodschap bespreekt door een aantal gerichte sturende vragen te stellen, zet je de ander aan het denken. Je kauwt hem niets voor, waardoor hij veel ontvankelijker is voor wat jij te zeggen hebt.

Benieuwd naar de vragen die je kunt stellen om het standpunt van de ander écht te begrijpen? Daarover vertellen we meer in onze volgende blog.

Ook graag met een slimme strategie werken om stakeholders op andere gedachten te brengen? Neem gerust contact met ons op.

Alex Klein

"Voor echte beïnvloeding is meer nodig dan argumenten roepen"

Lees meer